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厚积薄发练内功 战略清晰谋未来

福田雷沃国际重工股份有限公司副总经理王玉荣

农机360 《中国农机商情》：

王总，您好！感谢在您百忙之中接受我们的采访。

福田雷沃重工作为国内收获机械的领军生产企业，在小麦收获机械产品领域近几年一直处于绝对垄断的市场地位，而进入玉米收获机械产品领域则相对较晚。据我们在公司前不久召开的2011年中商务会上获悉，福田雷沃重工在玉米收获机械领域也树立了宏大的目标，您能不能跟我们谈谈福田雷沃重工进军玉米收获机械行业的市场策略？

王总：

与小麦收获机械不同，玉米收获机械的发展要受各地多种种植农艺、老百姓对玉米机收的认知程度等多方面的影响。因此，其推广速度相比小麦收获机械要晚、要慢。但近几年来，随着我国农业机械化程度的提高，小麦整体机械化作业水平7.冷热冲击实验机水路之检查与保养,水路之水管已经达到了空前的水平，由此带来的粮食丰产、丰收已成为稳定国民经济发展的重要基础。鉴于机械化对农业生产带来的诸多益处，国家逐步加大了对玉米收获机械研发、推广的力度，玉米收获机械国家重点项目的推进、农机补贴农机补贴查询系统

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资金的逐年增加，以及农村劳动力转移造成的用工成本增加等等因素，都促使玉米收机械的研发、推广工作被全面认同与重视。

2004年，雷沃农业装备开青菜始背负式玉米收获机械的研发工作，并且取得了不错的成绩，直到现在还有很多雷沃拖拉机安装着背负式玉米收割机装置在作业。但今天的玉米机械化作业对作业效果、效率及操作方面都有了更高的要求，因此早期的产品已不能满足现在市场的需要，但那时获得的实践经历对我们现在产品的研发都起到了积极的作用。2006年，雷沃农业装备通过市场调研和技术攻关成功八角枫研制了小麦、玉米两用机，并在随后创造了年产销8000台的良好业绩。有人说这是借雷沃谷神小麦机的市场占有率对玉米机械化作业做了一次广泛的推广，将对我国玉米机收获机械发展产生深远的影响。事实的确证明了这一点，8000名用户的使用感受，让雷沃农业装备获得了最原始的用户需求信息，这些信息经过分析转化后成为指导雷沃农业装备亮绿薹草进一步开展玉米收获机械研发的重要依据。

经过长期的理论与实践积累，雷沃农业装备目前已经拥有了丰富的、领先的玉米收获机械产品资源。从三行、四行、七行到不对行；从摘穗、剥皮、秸秆还田到青贮等等，各个品类的玉米收获机械已经研发成功并逐步投向市场。例如，我们在一年两熟的黄淮海玉米种植区投放的行距在 mm之间，并配置秸秆还田装置的3行产品；在一年一熟的东北及内蒙、西北等地区投放的行距在 mm之间，并配置剥皮装置的4行产品，都获得了非常好的销售表现和作业表现。因此，适应各种农艺作业要求、满足不同区域用户的个性化作业需要，是雷沃农业装备推广玉米收获机械的核心市场策略。

农机360 《中国农机商情》：

我们知道，玉米收获机械这两年市场增长非常迅猛，尤其是过去的2010年，主流企业可以说几乎挣得钵满盆满，生产能力得到了极大释放，涌现出一批骨干型企业，市场已经形成了多头竞争的格局，福田雷沃重工在这种竞争格局中未来将以什么制胜？

王总：

众所周知，雷沃谷神小麦收割机在国内小麦机市场超过70%的市场占有率，靠的是过硬的产品质量和完善的销售服务。和小麦收获机械一样，雷沃谷神玉米收获机的竞争优势同样是质量与服务。

引入精益质量管理系统，义乌培育质量核心竞争力是雷沃农业装备玉米收获机械质量管理工作的核心。以客户为中心通过质量标杆学习，搭建产品创造、商品制造及营销服务质箱底应高出地面量管控体系，实现制造工程开发能力、供应链质量保证能力、核心零部件自制能力的全面升级。只有质量意识的逐步深化和实物质量的不断提升，才能创造出过硬的产品质量。数十项工艺质量提升项目的实施落地、80%的核心零部件自制能力和超过95%的零部件一次交验合格率，使雷沃谷神玉米收割机的质量可以说是无可挑剔。

另外，"一站式"服务模式的成功转型，为雷沃农业装备的服务注入了新内涵。雷沃服务核心竞争力的培育，源自服务模式创新、服务能力提升、服务工程开发和信息技术的应用。服务模式创新方面，雷沃农业装备制定行业服务标准，实行终端服务作业标准化模式；通过建立校企合作的培训中心、三级联动的配件供应体系和维修技术人员的资质认证机制，全面促进服务能力升级；在服务工程开发方面，建成服务与配件开发平台，完成配件明细表开发，实现配件信息化管理；构建车辆数据信息智能监控平台，实现远程监控、远程故障诊断和信息互动，实现了信息技术在雷沃服务中的系统应用。这一切都是雷沃谷神玉米收获机械在未来市场竞争中的特有优势。

农机360 《中国农机商情》：

据我们统计，2011年入选国家农机购置补贴目录的玉米收获机械企业已经达到140家，尽管行业市场快速增长，但新进入行业的企业增长速度似乎更快，对于这种现状您如何看？对于行业有什么建议？

王总：

玉米收获机械制造企业数量的快速增长，一方面说明玉米收获作业机械化在我国已经被广泛重视，从政策引导、市场需求等角度都已得到了证实；另一方面也说明我国的玉米收获机械研发水平取得了较大的进步，因为大家都相信统计的这140家企业都会有自己的"拳头"产品或者是产品组合。

在雷沃农业装备看来，玉米收获机械的研发与推广必须是专业的、可持续的。受种植农艺等因素的限制，一款产品或者是一个产品组合不可能满足全部市场的需求，只有专业的研发体系作保证、持续的创新与投入为基础，才能在玉米收获机械领域有所成就。因此，我们建议政府和行业主管部门继续推进对优势企业的支持，同时加大对新进企业的关注与帮扶，从而推动我国玉米生产机械化全面进步。

农机360 《中国农机商情》：

《农机工业发展规划（2011～2015年）》中明确提到在玉米收获机方面要进行大力发展，预计到2015年，专用的自走式玉米联合收获机总拥有量有望超过8万台。面对这样庞大的市场，福田雷沃重工有什么具体的规划和愿景？

王总：

面对具有固然控制方法较为单1良好发展形式的玉米收获机械市场，雷沃农业装备在产品策略、渠道策略、销售促进、服务策略等方面都进行了系统的规划。品牌专营、客户行销、服务升级的市场发展理念已经贯穿在雷沃农业装备各价值链环节当中。

前不久召开的年中营销商务会中，雷沃农业装备业务的"十二五"发展规划已经对雷沃谷神玉米收获机械的发展方向和目标作了明确的叙述。未来，雷沃农业装备玉米收获机械业务的核心工作仍将是持续推进产品创新和质量升级，在产品的适应性和可靠性方面都将得到长足的进步，相信雷沃农业装备领先行业的业务目标定将逐步实现。

滴水穿石，非一日之功。福田雷沃重工在农机行业一直扮演着一个长袖善舞的领军者，在玉米收获机领域，其积淀的力量自然不可小觑，在清晰的未来战略指导下，福田雷沃重工如何厚积薄发？我们拭目以待。

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